De ese breve momento depende cerrar el trato. Una presentación de ventas debe ser breve, concisa, y sobre todo, cubrir todas las necesidades del cliente.
Tus llamadas y esfuerzos de seguimiento han rendido frutos, y ahora es el momento de hacer tu presentación de ventas. ¿Cómo asegurarte el éxito? Si bien cada vendedor tiene su táctica, también es cierto que existen reglas infaliblesque todo profesional debe tener en cuenta.
Al respecto, Carlos Sedano, coordinador de la licenciatura en Mercadotecnia de la Universidad Iberoamericana de México, enseña cómo:
Sé breve en tu presentación. Olvídate de pensar que una buena presentación tarde más de 20 minutos. La realidad es que tu prospecto tiene muy poco tiempo para otorgarte y, si en ese espacio no cumples con las expectativas, seguramente lo perderás.
Dale importancia al inicio. No comiences hablando del producto o de sus beneficios. Asegúrate de romper el hielo con una anécdota, preguntando por los nuevos proyectos de la empresa o por la familia. Esto no solo te ayudará a hacerlo más personal, sino que cambiará el rumbo de la presentación.
Enfócate en los beneficios. Este es el secreto para cerrar una venta, los prospectos de cliente están cansados de escuchar maravillas de los productos o servicios que se ofrecen, ellos quieren encontrar la solución a sus problemas.
Investiga al cliente. Este punto es fundamental, debes asegurarte de saber todo lo necesario sobre tus próximos clientes, desde la historia de la empresa, quiénes conforman su administración, cuáles han sido sus aciertos y errores en el mercado y alguna información de la persona con la que tendrás la reunión.
Asegúrate de encontrar el mejor horario. Recuerda que la presentación se hace de acuerdo al tiempo del cliente, no al tuyo. Es importante que investigues cuál sería el mejor horario para concretar la reunión.
Utiliza la tecnología a tu favor. Recuerda que tu reputación e imagen también están en juego. El mejor consejo es equiparte de alta tecnología para cautivar a tu cliente. Sin embargo, también es bueno que te asegures que el lugar en donde harás la presentación tenga todas las herramientas necesarias para trabajar con ellos, llegar con la mejor tecnología y no poder usarla, no es error del cliente, es tuyo.
